Wer kennt sie nicht? Sprüche wie: „die Verbindung ist schlecht“, „macht mal die Kamera aus“ oder „das ist nur meine Katze, die ihr im Hintergrund hört“. Wenn Sie sich hier wiedererkennen, haben Sie vermutlich die letzten Wochen und Monate von zu Hause gearbeitet. Ja, es gab viele Helden des Alltags, nicht nur in der Gesundheitsbranche. Die Corona-Krise hat uns vor eine gesellschaftliche Herausforderung gestellt und gleichzeitig auch jeden von uns persönlich viel Kraft gekostet.

Bisher war es Ihre Aufgabe ein Vertriebsteam zu koordinieren, neue Produkte zu entwickeln oder auf den Markt zu bringen. Vielleicht ist das schon Herausforderung genug, wenn man bedenkt, dass sie auch noch nebenher die Unternehmensstrategie im Auge behalten müssen, vielleicht selbst operativ mit anpacken und natürlich dafür sorgen sollen, dass alles so weiterläuft wie bisher.

Doch was dieses Jahr auf Sie zukam ist beachtlich: Sie sitzen zu Hause, vielleicht telefoniert Ihr Partner gerade neben Ihnen, die Kinder sind fertig mit den Hausaufgaben und langweilen sich. Jeder einzelne Ihrer Mitarbeitenden sitzt woanders und hat vielleicht mit ähnlichen Rahmenbedingungen zu kämpfen. Sollten Sie, wie das für viele Mittelständler der Fall ist, noch kein papierloses Büro eingeführt haben, kommen Sie vielleicht schon hier an Ihre Grenzen. Wenn Sie Glück haben und technisch gewieft sind, finden Sie sich schnell mit Zoom und Co. zurecht. Dann können Sie ja ihr Wissen gleich weitergeben und ein bisschen technischen Support liefern. Ihre Rolle und Ihr Selbstverständnis werden auf den Kopf gestellt. Viele sind der Meinung, dass sie nur im persönlichen Kontakt authentisch seien und eine gelungene Arbeitsbeziehung aufbauen können. Das Ganze sollen Sie dann koordinieren und auch noch für eine gute Teamstimmung sorgen. Wenn Ihnen das bisher gelungen ist, können Sie sich getrost auf die Schulter klopfen. Das ist eine beachtliche Leistung.

Selbst wenn sich nun Vieles wieder weitgehend normalisiert hat und einige Menschen zur Arbeit ins Büro zurückgekehrt sind, werden sich langfristige Änderungen ergeben: manche Mitarbeitende haben die Heimarbeit schätzen gelernt, manche Kunden wünschen sich auch in Zukunft keine Besuche mehr oder Produktpräsentationen sollen auf virtuellen Messen stattfinden.

Wie geht es also weiter? Wie bisher wohl nicht, auch wenn uns allen eine Veränderungspause guttun würde. Ist das papierlose Büro der Weisheit letzter Schluss? Und kann man virtuell auch tragende Arbeitsbeziehungen aufbauen?

Vielleicht haben Sie in den letzten Monaten viel gelernt und damit meinen wir nicht das Moderieren von Zoom-Konferenzen, auch wenn das gewiss eine wichtige Kompetenz ist.

Sie haben vielleicht gelernt Ihrem Team mehr Spielraum für Entscheidungen zu geben und haben Ihre Art zu kommunizieren an die neuen Gegebenheiten angepasst. Vielleicht haben Sie sogar neue, innovative Wege der Zusammenarbeit gefunden, die vorher undenkbar gewesen wären. Was auch immer es ist, wir haben in dieser Zeit alle viel gelernt und nicht zuletzt, dass Arbeiten von zu Hause auch funktionieren kann. Selbst wenn viele Menschen froh sind wieder in ihr Büro gehen zu dürfen, es wird keine Rückkehr zur gewohnten Normalität mehr geben.

Vielleicht sollte es daher lieber heißen arbeitest du noch oder veränderst du dich schon?

So wird Ihr virtueller Kontakt zum Erfolg:

1. Schauen Sie in die Kamera:
Bitte lächeln! Sie sind der Meinung eine authentische Beziehung entsteht durch Augenkontakt. Diesen gibt es so in der virtuellen Welt nicht. Wenn Sie allerdings eine Kamera mit Stativ nutzen, können Sie zumindest auf Augenhöhe mit Ihrem Gesprächspartner sein. Wichtig ist es präsent zu sein und sich nicht ablenken zu lassen. Das spürt Ihr Gesprächspartner und wird es zu schätzen wissen.

2. Was Sie sagen interessiert nicht:
Wir wissen mittlerweile, dass 80% der Informationen über Mimik und Gestik transportiert werden. Machen Sie sich das Zunutze. Sollten Sie einen höhenverstellbaren Schreibtisch haben, stellen Sie sich, gerade für wichtige Gespräche, auch mal hin. Sie wirken dynamischer und können den Raum besser nutzen.

3. Experimentieren Sie:
Haben Sie einen Lieblingskunden oder -kollegen mit dem Sie Sachen ausprobieren und auf ein freundliches Feedback vertrauen können? Los geht’s!

4. Werden Sie wieder Herr über Ihre Zeit:
Nutzen Sie Arbeit von zu Hause, um sich Ihre Zeit gut zu strukturieren und auch Ruhepausen einzuplanen. Überdenken Sie den Nutzen von Meetings und sorgen Sie gleichzeitig dafür, dass Informationen fließen. Das ist kein Widerspruch.

5. Ihr Team macht das schon:
Vertrauen Sie auf Ihre Leute. Geben Sie ruhig Verantwortung ab und konzentrieren Sie sich auf Ihre Kernaufgaben. So haben alle etwas davon.

Möchten Sie mehr erfahren? Dann schreiben Sie uns an: willkommen@diversia-consulting.de
Auch die digitale Transformation beginnt mit dem ersten Schritt…

Das Marketing von technologischen Produkten für die Industrie ist meist schwieriger, als bei Consumer Goods. Wie ist Ihre Erfahrung hiermit? 

Die Marketingdenke ist für Techniker zu vage, sie sind gewohnt, sich präzise auszudrücken. Marketing wagt immer den Blick in die Zukunft, z. B. wie sich die Kundenbedürfnisse in den nächsten fünf Jahren entwickeln, welche neuen Wettbewerber erscheinen, welche Substitute für das eigene Marktangebot entstehen und wie sich alles auf das Geschäftsmodell auswirken kann. Die Antworten stecken nur einen Rahmen ab, der nicht konkret werden kann.

Auch die Komplexität des Einkaufs in einem Unternehmen ist zu nennen: Wer sind die Entscheidungsträger im „Buying Center“, die letztendlich einen Kauf und das Budget verantworten oder einen Einfluss ausüben können? Wie werden Geschäftsgelegenheiten erkannt? Methodisch können beide Aufgaben abgebildet werden.

Da es sich meist um keinen Impulskauf handelt, spielt die Frage „Warum gibt der Kunde sein Geld aus?“ eine große Rolle. Die konkreten Eigenschaften des Marktangebots rücken in den Vordergrund, heute „Value Propositions“ genannt. Der Wettbewerber bietet sie nicht und der Kunde wertschätzt sie und ist bereit, dafür einen höheren Preis zu akzeptieren. Damit lautet die konkrete Frage „Für welche Eigenschaften des Marktangebots ist der Kunde bereit, mehr zu bezahlen?“

Sie selbst coachen Firmen auch im Marketing. Wo liegen die größten Stolpersteine und wie umgeht man diese am Besten? 

Das Coaching ist gleichzeitig Unternehmensberatung, Personalentwicklung und Veränderungsprogramm. Ziel ist, gemeinsam mit den Führungsebenen und den Mitarbeitern, die Gesamtsituation zu reflektieren und den für das Unternehmen langfristig richtigen Weg zu finden.

Vieles dreht sich um die „Value Propositions“. Sie sind im Geschäftsmodell der Dreh- und Angelpunkt für alle weiteren Betrachtungen und prägen das Geschäftsmodell. Das Geschäftsmodell wird übrigens auch genutzt, um Vertriebsmitarbeitern eine Checklist in die Hand zu geben, ein schnelles Verständnis des Neukunden zu entwickeln.

Als Marketing Experte kennen Sie alle Erfolgsrezepte. Welche wichtigsten Tipps können Sie Innovationsmanagern und Entscheidern im Mittelstand mitgeben, um Ihre Marketing Strategie zu schärfen?

Zunächst ist einmal eine Innovationskultur notwendig, denn nur mit Innovationen befreit sich der Mittelstand aus dem „Sumpf der Vergleichbarkeit“ und kann damit auch höhere Preise rechtfertigen. Sie stellen die Voraussetzung für intensives Umsatzwachstum dar. Im Geschäftsmodell „füttern“ Innovationen die „Value Propositions“ des Unternehmens.

Erfolgreiche Innovationen entstehen aus einem Zusammenspiel von Technologie und Kundenanforderungen. Der Mittelstand ist meist nahe am Kunden und kennt seine täglichen Herausforderungen. Daraus können Innovationen entstehen. Fragt man allerdings den Mittelstand, wie viele ihrer Innovationen aus einem Kundenkontakt resultieren, schwankt die Antwort zwischen 0 % und 70 %. Es ist noch viel Potenzial vorhanden! Auch Lieferanten können in die Innovationsprozesse eingebunden werden, ebenso wie andere Mittelständler durch einen funktionierenden und regelmäßigen Austausch.

Innovationen eröffnen dem Mittelstand die Option, sich aus eigener Kraft weiterzuentwickeln. Aufgrund der geringen Ressourcen stellt sich im Mittelstand die Frage „Wie können innovative Marktangebote mit den bestehenden Mitarbeitern und einem limitierten F&E-Budget über Branchen hinweg geschaffen werden, ohne das Tagesgeschäft zu vernachlässigen.“ Das ist nur möglich, wenn Schlüsselpartner innerhalb und außerhalb der eigenen Wertschöpfungskette einbezogen werden.   

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