Wann startet die Vertriebskampagne innerhalb des Innovationsprozesses?

Wann sollte die Vertriebskampagne innerhalb des Innovationsprozesses starten?

Unserer Erfahrung nach gehört die einseitige Konzentration aller Innovationsaktivitäten in einem Unternehmen auf den Bereich Entwicklung zu den größten Hemmnissen im Innovationsprozess selbst. Entwicklung und Vertrieb sollten im Sinne eines maximal beschleunigten Time-to-Market, aber auch für eine bessere künftige Marktgängigkeit des Produkts oder der Dienstleistung  zu einem möglichst frühen Zeitpunkt der Entwicklung miteinander sprechen. Eine solche frühzeitige Kommunikation sollte im Unternehmen idealerweise standardmäßig – etwa im Wochen- oder längsten Falls im Monatsrhythmus – etabliert werden und kann so als Jour fixe den gesamten Innovationsprozess deutlich beschleunigen und gleichzeitig inhaltlich optimieren.

Die Vorteile einer solchen fest Zusammenarbeit zwischen Entwicklung und Vertrieb, so wie wir sie sehen:

• Der Innovationsprozess kann bereits zu einem frühen Zeitpunkt vertrieblich, d. h. im Hinblick auf die Bedürfnisse des Marktes, der Stammkunden und die Anforderungen, die dieser an das Produkt stellt, mitgesteuert werden. Dadurch lässt sich die Gefahr begrenzen, dass die Entwicklung des Produkts buchstäblich am Markt vorbeiverläuft und von diesem am Ende  trotz erheblicher Investitionen und eines „technisch vielseitig optimierten“ Produkts nicht vom Markt angenommen wird.
• Die frühzeitige Einbindung des Vertriebs sorgt dafür, dass der Innovationsprozess zielgerichteter verlaufen kann. Eine stärkere Fokussierung auf bestimmte Produkteigenschaften (bei gleichzeitiger „Vernachlässigung“ oder Ausgrenzung anderer) entschlackt und beschleunigt den gesamten Prozess.
• Vertriebler vertreiben am liebsten Produkte, die sie und ihre Kunden bereits kennen. Entsprechend werden sie sich bei ihren Verkaufsaktivitäten im Zweifelsfall für das Produkt entscheiden, mit dem sie bereits ausreichend vertraut sind.
• Wird der Vertriebler aber frühzeitig in den Innovationsprozess eingebunden, so lernt er sein Produkt und dessen spezifische Eigenschaften bereits kennen, bevor es am Markt platziert wurde und kann es dann, wenn es zur Marktreife gelangt ist, über die entsprechenden Vertriebswege an den Kunden bringen. Gibt der Entwickler seine Material-, Proess- und Gesamtentwicklungsmöglichkeiten preis, kann der Vertriebler im Kundengespräch besser vorbereitet agieren. Beide Seiten können sich nur gegenseitig inspirieren und sich gemeinsam wertschätzend um das Produkt oder die Dienstleistung kümmern, damit es zur echten Innovation wird.

Und natürlich: Vertriebsprozesse können bereits in Gang gebracht werden, bevor das Produkt in den Handel gelangt. So werden Kunden frühzeitig darüber informiert, Kaufbedürfnisse frühzeitig geweckt und einer erfolgreichen Markteinführung am Tag X steht nichts mehr im Wege!